一.什么是影視廣告?什么又是影視廣告制作公司?
影視廣告,就是將顧客的要求以影像視頻等方式為信息載體進(jìn)行傳播的模式,而影視廣告制作公司,則是這種信息載體的生產(chǎn)單位.
二.影視廣告制作公司的業(yè)務(wù)范疇?
首先,讓我們了解一下,我們身邊都有哪些屬于影視廣告制作公司的產(chǎn)品,
(1)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范疇
1.從形式上來說,主要主要包括了宣傳片,專題片,形象片以及現(xiàn)場(chǎng)錄制和直播等.
a.宣傳片:影視廣告片,企業(yè)宣傳片,產(chǎn)品推廣片,電視購(gòu)物片,電視節(jié)目,電視標(biāo)版等.
b.專題片:企業(yè)專題片,產(chǎn)品專題片,教學(xué)培訓(xùn)片,旅游推廣片,樓盤銷售片,招商匯報(bào)片,人物專題片等.
c.形象片:企業(yè)形象片,城市形象片,產(chǎn)品形象片.
2.從傳播途徑的類別上來說,又可以分為:電視廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告,以及新興的手機(jī)廣告等等.
(2)其他業(yè)務(wù)范疇
上面所說的是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)影視廣告制作公司的業(yè)務(wù)范疇,其實(shí)我們影視公司大可根據(jù)自身情況推出一些的新業(yè)務(wù),希望能夠?yàn)樘嵘髽I(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,帶來幫助.
1.簡(jiǎn)單的動(dòng)畫廣告制作
動(dòng)畫總是被很多人視為難以逾越的門檻,投入成本高,操作難度大,利潤(rùn)少,人員技術(shù)不對(duì)口等,實(shí)際上這是對(duì)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的不了解所造成的,打個(gè)比方吧,在社會(huì)上,出現(xiàn)了一批新的影視動(dòng)畫公司,地方上有為學(xué)生門開辦的影視動(dòng)畫體驗(yàn)基地,學(xué)校開設(shè)了影視動(dòng)畫專業(yè),我們不難看出,其實(shí)影視與動(dòng)畫早已被人們?cè)趶V義上聯(lián)系在了一起.
而動(dòng)畫的制作難度就真的那么難嗎?我們所接觸的動(dòng)畫大多以幼兒動(dòng)畫片的形式出現(xiàn),其大多出自專門的動(dòng)畫制作公司或院校,也的確在技術(shù)與投入上要求很高,然而商業(yè)動(dòng)畫廣告則非常的少,實(shí)際上在國(guó)外,尤其是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家,動(dòng)畫早已被廣泛的運(yùn)用到了商業(yè)信息傳播中,例如:動(dòng)畫廣告片,動(dòng)畫教育片,動(dòng)畫MTV,等等.
動(dòng)畫廣告片又分為二維動(dòng)畫,三維動(dòng)畫,三維動(dòng)畫就不必說了,一個(gè)影視廣告制作公司如果沒有一兩個(gè)3D包裝高手,產(chǎn)品是根本沒辦法拿出手的,反過來說,所以一些優(yōu)秀的影視廣告公司本身就具備三維動(dòng)畫的制作能力,二維動(dòng)畫又分為手繪與flash動(dòng)畫兩種,flash隨著近兩年的發(fā)展,幾乎快成了平民軟件(不考慮編程那塊),而手繪部分對(duì)于大多數(shù)影視動(dòng)畫公司來說需要的就是擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)罷了.
要知道影視廣告制作公司開展動(dòng)畫業(yè)務(wù)的好處可是很多的,第一,可培養(yǎng)提升后期包裝人員的能力水平,第二,可充分利用市場(chǎng)渠道,節(jié)約成本.從專業(yè)化起步,但要做的更專業(yè),就必須選擇多元化這條路.這一點(diǎn)我相信誰(shuí)也不會(huì)有異意吧.
2.電影書刊
電影書刊,顧名思義,就是將書籍的紙張信息化,利用家用電腦作為瀏覽工具翻閱,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播,其發(fā)展到今天,除了最初的書籍效果外,還融入了動(dòng)畫,音樂,互動(dòng),甚至視頻,這就是我為什么稱其為電影書刊,而非電子書刊的緣故.
在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家,電子書刊在書籍雜志,報(bào)紙中所占的比例越來越大,而在我們國(guó)內(nèi)還尚在起步階段,但就其制作的難度而言,比起動(dòng)畫廣告制作還要容易入手,而空前的市場(chǎng)前景卻不得不讓我們提高重視,在這里不得不提醒各個(gè)影視廣告制作公司,不要浪費(fèi)你已經(jīng)擁有的技術(shù)平臺(tái),推銷自己影視作品的同時(shí)別忘了加上這一塊.
正當(dāng)你為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足而絞盡腦汁的時(shí)候,不防試著開拓一些新的業(yè)務(wù)范疇,增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.
三.影視廣告制作公司的組織結(jié)構(gòu)
總經(jīng)辦,行政部,營(yíng)銷部,策劃部,前期拍攝組,后期制作組.
這是一個(gè)比較傳統(tǒng)的影視廣告制作公司的組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成..
當(dāng)然也有一些企業(yè)根據(jù)自己的人員結(jié)構(gòu)水平,或者市場(chǎng)需求沒有采用這種普遍的結(jié)構(gòu)劃分方式.
例如:某個(gè)頗具實(shí)力的公司.因?yàn)槠錉I(yíng)銷人員能力很強(qiáng),除具備營(yíng)銷能力外,還具備一定的策略策劃能力,該公司于是將策劃部與營(yíng)銷部合并,稱為營(yíng)銷策劃部,其業(yè)務(wù)員變成了營(yíng)銷編導(dǎo),其策劃師則變成了單純的文案工作者,策劃人員做出方案都是由營(yíng)銷編導(dǎo)向客戶進(jìn)行提案,包括賣稿與協(xié)商,策劃人員在整個(gè)方案中的地位極低.過于強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員地位的后果,就是導(dǎo)致其文案策劃人員能力提升空間的收縮,能力提升的周期則變的更長(zhǎng),但因?yàn)闋I(yíng)銷人員大多缺乏專業(yè)知識(shí)的了解,所以其結(jié)果就是產(chǎn)品的質(zhì)量不能達(dá)到要求.
而還有另一類企業(yè)則采用將策劃部與后期制作組合并的方式,而此時(shí)我們的策劃工作者成了編導(dǎo),甚至身兼后期制作的工作,或許這些企業(yè)中有些是從降低成本投入的角度上考慮的,但決大部分的這類企業(yè)則更多的是考慮到產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的內(nèi)部銜接問題,尤其是文字影像化的這個(gè)過程中的周期,準(zhǔn)確,以及損耗,即A的想法由A來執(zhí)行一定好于B來執(zhí)行.這樣思考有其可取之處?,但新的問題也隨之而生,因?yàn)槿藛T能力與精力的有限,使得產(chǎn)品的質(zhì)量依舊無法得到保證.
在這里我說一下我對(duì)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的看法:
影視制作公司的產(chǎn)品對(duì)于某一個(gè)單一客戶來說,基本都是一年,甚至兩年購(gòu)買1個(gè),影視制作類公司與其他廣告類企業(yè)不同,其他廣告類企業(yè)大多有幾個(gè)或幾十個(gè)固定的市場(chǎng)渠道就足以生存,但影視公司不行,那么對(duì)于營(yíng)銷人員來說,就必須具備足夠的市場(chǎng)拓展能力,不斷的開發(fā)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,因?yàn)槠髽I(yè)與客戶之間是陌生的,所以對(duì)于影視制作公司而言,有質(zhì)的量才是制勝的法寶,在這里便要提醒各為管理者,在招聘營(yíng)銷人員的時(shí)候,切不可將其是否具備市場(chǎng)資源作為首要考慮條件,市場(chǎng)信息的調(diào)研能力,業(yè)務(wù)拓展能力,有了這樣的人才,再配之部門管理人員優(yōu)秀的口才,還愁沒有業(yè)務(wù)嗎?
策劃部(項(xiàng)目組),策劃部其實(shí)是影視制作公司中最為關(guān)鍵也是目前定位最不準(zhǔn)確的部門,大多數(shù)的影視公司的做法都只是,策劃部提出項(xiàng)目的解決辦法,即提案,在簽單之后進(jìn)行文案制作,最后跟隨后期制作人員完成產(chǎn)品制作,但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),要提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力除了拍攝與后期團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平外,更多的是由策劃人員來實(shí)現(xiàn)的,策劃人員擁有即業(yè)務(wù)人員后第二次也是最為關(guān)鍵的一次與客戶交流的機(jī)會(huì),策劃人員需要有一個(gè)宏觀的策略能力,他需要知道這個(gè)產(chǎn)品該如何寫能為企業(yè)賺的更多的利潤(rùn),又如何為企業(yè)節(jié)約更多的成本,每一句說辭客戶是否能接受,在通過業(yè)務(wù)人員的描述后分析判斷出客戶的喜好,后期制作時(shí)候方案能否順利的進(jìn)行,那么我認(rèn)為策劃人員主要就有3個(gè)責(zé)任,1是創(chuàng)作,2賣稿,3是項(xiàng)目經(jīng)理,出色的方案加之優(yōu)秀的闡述能力以及對(duì)周遍細(xì)節(jié)的把握,整體思路的清晰,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展的宏觀控制,我的建議是,老板們可以試著讓策劃人員更多的做這些事情,而具體的腳本撰寫,可以給考慮策劃人員都配一名文案人員,通力完成方案及腳本的撰寫.這樣即使可以讓策劃工作者利用自身能力優(yōu)勢(shì)更好的統(tǒng)籌項(xiàng)目,又不影響方案質(zhì)量,這樣的機(jī)制會(huì)更有利于項(xiàng)目的順利進(jìn)行.
拍攝組,是一個(gè)忙起來最忙,閑起來最閑的部門,拍攝組只有攝影師而沒有導(dǎo)演是一大忌,往往許多的企業(yè)都是讓攝影師來?yè)?dān)當(dāng)導(dǎo)演,或聘請(qǐng)導(dǎo)演,或讓策劃來做所謂的編導(dǎo),要么成本過高,要么達(dá)不到要求,筆者認(rèn)為每一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)至少培養(yǎng)1名導(dǎo)演,這個(gè)導(dǎo)演不需要導(dǎo)過什么電影電視劇,也不需要在某個(gè)大公司任職,更不需要從電視臺(tái)等單位苦苦尋找,他只需要是一名剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,費(fèi)用不是很高,但有極強(qiáng)的藝術(shù)追求,作為管理者,要做的便是栽培他,讓他有經(jīng)驗(yàn),讓他成為專業(yè)的服務(wù)于影視廣告的新秀,而培養(yǎng)的方式很簡(jiǎn)單,多拍攝些練習(xí)作品,多與攝影師外出取材,多寫,多學(xué),多看,有條件的公司可以送至好的傳媒大學(xué)進(jìn)修等等.
后期制作組,有人說影視廣告制作公司的后期部門就是流水線,收集素材,整理素材,剪輯,包裝,成片.我不完全同意這樣的觀點(diǎn),但也不反對(duì),為什么這么說呢,主要有以下2點(diǎn),第一,從效益來說,企業(yè)需要后期部門形成流水線式的工作模式.但第二,流水線模式也有不同,比如在汽車制造企業(yè)中,奔馳,寶馬的生產(chǎn)線又與奧拓,夏利有所不同.而在影視廣告制作公司,后期團(tuán)隊(duì)就要做奔馳,做寶馬.我要考核你是否能在規(guī)定時(shí)間里完成指標(biāo),但這其實(shí)是最基本的,客戶是否滿意,企業(yè)內(nèi)部是否滿意,其商業(yè)價(jià)值與效果如何,其藝術(shù)價(jià)值與效果又如何,這些必須考核,并且直接落實(shí)到部門管理人員頭上,再由部門管理人員落實(shí)到各個(gè)制作小組頭上.
經(jīng)過分析,讓我們?cè)賮碇匦略O(shè)計(jì)影視廣告制作公司的組織結(jié)構(gòu)圖:
營(yíng)銷部/項(xiàng)目部(過去的策劃部)/拍攝組/后期組
就以項(xiàng)目為線來看其路線:
1.獲得信息(業(yè)務(wù)人員)2獲得訂單(業(yè)務(wù)人員+營(yíng)銷總監(jiān))3獲得制作要求(策劃+業(yè)務(wù)人員)4提出解決辦法(策劃+文案)5賣稿(策劃+導(dǎo)演)6拍攝(策劃+導(dǎo)演+攝影師)7剪輯(導(dǎo)演+剪輯師)8包裝(導(dǎo)演+包裝師)9交片(策劃+業(yè)務(wù)人員)
因?yàn)橛辛隧?xiàng)目組統(tǒng)籌整個(gè)產(chǎn)品的制作開發(fā)過程,整個(gè)項(xiàng)目的成本與利潤(rùn)管理,企業(yè)管理者不用再擔(dān)心,部門之間協(xié)調(diào)性的不足,也不用擔(dān)心整個(gè)產(chǎn)品在制作過程中出現(xiàn)損耗,項(xiàng)目更便于考核與管理了,希望這樣的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),能夠幫助更多的企業(yè)提高效益.
四.關(guān)于市場(chǎng)與業(yè)績(jī)
我一直認(rèn)為,總經(jīng)理也好,副總經(jīng)理也好,不要跑業(yè)務(wù),專心經(jīng)營(yíng)和管理,一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理者成天出去見客戶,拉業(yè)務(wù)去了,哪里還有精力做好本職工作呢,對(duì)于那些有客戶資源的,對(duì)于那些需要向董事們炫耀業(yè)績(jī)的經(jīng)理人們,把客戶資源交給業(yè)務(wù)人員去做,提高企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī),作為經(jīng)理人只看重自己的業(yè)務(wù)而忽略企業(yè)整體業(yè)績(jī),是不合格的.當(dāng)然一些幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的大項(xiàng)目,必要的時(shí)候由經(jīng)理出馬,也是可以接受的.
總經(jīng)理也不應(yīng)將指標(biāo)直接下放到每個(gè)人頭,將指標(biāo)下放到各部門負(fù)責(zé)人是最恰當(dāng)?shù)?也就是說,總經(jīng)理不但不應(yīng)該親自跑業(yè)務(wù),也不要過分的插手各個(gè)部門的人員調(diào)度,各個(gè)部門就其專業(yè)性由部門負(fù)責(zé)人來調(diào)度要更為準(zhǔn)確.
營(yíng)銷部,營(yíng)銷部的指標(biāo)不是光指業(yè)績(jī)指標(biāo),你營(yíng)銷部完成這些業(yè)績(jī)所消耗的成本與業(yè)績(jī)比才是最終的考核標(biāo)準(zhǔn),。
OK,接著就很清楚該怎么做了,營(yíng)銷部管理人員將由總經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)再下放到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員頭上,業(yè)務(wù)人員這時(shí)除了會(huì)注重簽單率外,成本投入也成為考核他的標(biāo)準(zhǔn),同理,策劃部,拍攝組,后期組,都可以用同樣的方式來進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,會(huì)非常方便各位經(jīng)營(yíng)管理者.并且隨著各司其責(zé)，也會(huì)大大提高企業(yè)整體的效益.
也許有些人在此時(shí)會(huì)覺得我的辦法有些矛盾,前面既然說了要設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理,將考核標(biāo)準(zhǔn)下放給項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理再對(duì)整個(gè)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行考核與調(diào)度,那么為什么這里又要提出營(yíng)銷管理人員呢,其實(shí)并不矛盾,自己看你會(huì)發(fā)現(xiàn),項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是在項(xiàng)目立項(xiàng)后確立的,而在立項(xiàng)前是不存在項(xiàng)目經(jīng)理的,那么很自然在市場(chǎng)拓展工作中的考核與調(diào)度工作自然就落到了營(yíng)銷管理人員的頭上,說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是,營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)考核與管理,項(xiàng)目總件負(fù)責(zé)生產(chǎn)過程的考核與管理.
五.關(guān)于如何拓展市場(chǎng)
在以前我也總是被這樣的問題所困繞,沒有市場(chǎng),沒有業(yè)務(wù),后面的工作就沒辦法開展,大多數(shù)的影視制作單位靠渠道,靠手里現(xiàn)成的資源,但如同前文所說的,再大的企業(yè)它一年能做幾部片子?也有一些公司采用電話及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式,有些成果,但這如同是大海撈針般的困難,還有些公司,他們與其他廣告公司合作,比如和品牌策劃公司,媒體代理公司等,形成資源渠道共享,或外包的途徑來獲得市場(chǎng),然而這些方法都不足以是長(zhǎng)久之計(jì).影視廣告制作公司要在市場(chǎng)有一席之地,就必須做到以下幾點(diǎn):
(1).第一步,重組市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
明確市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的作用,能說會(huì)到的業(yè)務(wù)工作者只需要1到2名,絕大部分業(yè)務(wù)人員則應(yīng)以市場(chǎng)信息收集為主要工作,我舉2個(gè)例子,
A公司營(yíng)銷部門有4個(gè)人,其中電話營(yíng)銷2人,業(yè)務(wù)員2人,電話營(yíng)銷通過黃頁(yè)上的號(hào)碼,向每一個(gè)公司打電話,發(fā)現(xiàn)有意向的客戶之后,業(yè)務(wù)人員上門拜訪,電話營(yíng)銷每天工作8個(gè)小時(shí),可以撥打100個(gè)左右電話,而這其中最多只有5-10個(gè)公司同意拜訪請(qǐng)求,而這5-10個(gè)公司必須要2個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)工作日內(nèi)完成拜訪,并且這些目標(biāo)客戶中能夠最終成為客戶的不會(huì)超過10個(gè)百分點(diǎn),
B公司營(yíng)銷部門有4個(gè)人,其中信息收集工作人員2人,電話營(yíng)銷1人,業(yè)務(wù)員1人,2名信息收集員通過行業(yè)劃分,對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行潛在客戶信息的收集,這些工作可以是在網(wǎng)絡(luò),戶外,報(bào)紙等不同的場(chǎng)合及載體上獲得.信息收集人員的具體工作是什么?比如:
1.某公司目前正在招聘新的總經(jīng)理,把握新總經(jīng)理上任對(duì)提高業(yè)績(jī)的渴望,可將該公司視為為來1-2個(gè)月內(nèi)的潛在客戶.
2.某公司新產(chǎn)品或項(xiàng)目即將入市,可將該公司視為未來1-2個(gè)月內(nèi)的潛在客戶,
3.某公司為新創(chuàng)企業(yè),可將該公司視為未來1-2個(gè)月內(nèi)的潛在客戶.
4.某地方政府領(lǐng)導(dǎo)班子換屆,可將該地方政府視為未來1-2個(gè)月內(nèi)的潛在客戶.
5.某特殊節(jié)日(婦女節(jié),父親節(jié),圣誕節(jié)等),可在節(jié)日前2-3個(gè)月將相關(guān)企業(yè)視為潛在客戶.
6……
在以上的例舉中,我們不難發(fā)現(xiàn),企業(yè)沒有再像過去那樣漫無目地的進(jìn)行地毯式的市場(chǎng)工作,而是采用了有理,有序,有目地色信息收集工作,將潛在客戶整理出來,也許2名信息收集人員1天只能為電話營(yíng)銷人員提供20個(gè)潛在客戶信息,但這20個(gè)中就會(huì)有10個(gè)以上的客戶對(duì)您所提供的服務(wù)感興趣,因?yàn)樗麄冋谛枰?而你點(diǎn)亮了他們,
B公司的例子充分說明了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)重組的重要性,沒有一直優(yōu)秀的市場(chǎng)信息收集及研究團(tuán)隊(duì),企業(yè)就仿佛一個(gè)空著手的瞎子,四處亂撞,到頭來卻因?yàn)轶w力透支而倒地,而此時(shí),旁邊一個(gè)手拿棍子的瞎子,卻慢慢從他身邊走過,并超越了他,瞎子用棍子來知道他前面的路該怎么走,棍子是瞎子收集信息的武器,那么對(duì)于影視廣告制作類企業(yè),信息收集人員就是棍子,除了提高業(yè)績(jī)外,這樣的改革措施還有一個(gè)更為重要的優(yōu)勢(shì),可以大大降低業(yè)務(wù)人員的項(xiàng)目提成,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的項(xiàng)目簽單率有了保障,其收入不會(huì)受到影響,而信息收集工作者的項(xiàng)目提成不需要定的太高,自然會(huì)為企業(yè)節(jié)約大量的市場(chǎng)成本,而這筆節(jié)約下來的開支可以讓企業(yè)做很多事情,最后,希望這樣的改革措施能夠幫助企業(yè)走的更遠(yuǎn).
(2).第二步,包裝自己
我們是做什么的?我們是做影視的,我們是搞創(chuàng)作的,我們是傳媒工作者,我們幫助包裝我們的客戶,客戶們選擇用影像作為載體的目的很大程度上是看好包裝效果的.再舉2個(gè)例子:
C公司規(guī)模不大,總共10多個(gè)人,但是十分講究自己的包裝,他們采用的方法是,建立自己的企業(yè)門戶網(wǎng)站,網(wǎng)站的片頭采用動(dòng)畫訴說了他們對(duì)影視制作的見地與成果,并擁有一本上百頁(yè)的紙張克數(shù)180克以上的畫冊(cè),里面詳細(xì)刊登了他們的成功案例,團(tuán)隊(duì)組成,設(shè)備等,一張錄制了企業(yè)自己宣傳片的精裝光碟,并統(tǒng)一了業(yè)務(wù)人員的服裝,精致的名片,配以他們車輛,公司里更是采用了新穎獨(dú)特極富創(chuàng)意的裝修與陳列方法,企業(yè)的形象十分統(tǒng)一.
D公司為一家50人左右的公司,注冊(cè)資金達(dá)到300萬(wàn),他們的網(wǎng)站是普通的企業(yè)網(wǎng)站,只能夠向客戶交代他們是做什么的,做過什么,而他們的業(yè)務(wù)人員手里只有一本20多頁(yè)的企業(yè)畫冊(cè),一張簡(jiǎn)易紙袋包裝的企業(yè)宣傳光盤,公司的裝修與布置只是顯的比較干凈簡(jiǎn)單.
如果是我,我作為客戶我就要思考,就要觀察,案例再多再好,可能是抄襲的,也可能是盜用的,注冊(cè)資金可以是虛的,影視制作不是零售業(yè),員工多不是優(yōu)勢(shì),那我要看什么?我要看的就是你影視公司有沒有把自己包裝好,如果你連自己都包裝不好,我怎么相信你能給我做好包裝?我一定會(huì)選擇C公司,因?yàn)樗麄冏屛矣X得他們更專注,更用心,更專業(yè),所以第一印象是非常重要的.
(3)第三步.學(xué)醫(yī)院,不做藥房
病人到藥房,就是告訴銷售人員,我要買什么,詢問價(jià)格,合適便購(gòu)買,現(xiàn)在的很多影視廣告制作企業(yè)就如同藥房一樣,到了客戶那里,客戶告訴業(yè)務(wù)人員,他們需要怎樣,怎樣,要怎樣,怎樣,業(yè)務(wù)人員一一回答,告訴客戶是的我們能夠?yàn)槟峁┻@樣的服務(wù),你看這是我們過去做過的東西……這樣的市場(chǎng)工作可以說是失敗的,即便成功簽下這個(gè)客戶,但并沒有充分利用這個(gè)資源,成了像藥房那樣,病人要什么,我給你什么,人家還要考慮價(jià)格等等因素,到最后在不在你這里買藥都還是個(gè)問題.
那么學(xué)醫(yī)院又是怎么一回事呢?病人到了醫(yī)院在簡(jiǎn)單闡述自己哪里不舒服后,醫(yī)生會(huì)讓病人做這樣的檢查,那樣的檢查,最后確定病因,然后對(duì)癥下藥,影視公司一樣要這樣,業(yè)務(wù)人員在與客戶交流時(shí),在了解了客戶的需求時(shí),要勇于提問,積極的將談話主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里,主動(dòng)向客戶索取更多的信息,要多問,問的越多,你對(duì)他的了解就越多,問完他的公司,可以問他的個(gè)人工作,甚至問他的生活,在談話的過程中,還要像醫(yī)生觀察病人一樣,留意客戶的一舉一動(dòng),從瞬息之間抓住他的個(gè)人喜好,以及通過對(duì)周圍環(huán)境的觀察掌握整個(gè)公司的行為習(xí)慣,不要試著跳過你的直接對(duì)話者,那樣是對(duì)他的不尊敬,嘗試著在問話過程中,提出最有利于己方的合作方式,你如果一見面就告訴他你要怎么怎么做,請(qǐng)問他會(huì)相信嗎?所以交流是建立信任的過程,學(xué)醫(yī)院,做醫(yī)生,是市場(chǎng)工作必須的環(huán)節(jié).
第四步.誰(shuí)都不想被遺忘
不要因?yàn)槟愕目蛻艚鼛啄曛怀鲆徊科?而這部片子在做完之后,你就對(duì)它不理不采,有一位前輩告訴我,交朋友其實(shí)很簡(jiǎn)單,沒事的時(shí)候發(fā)條祝福短信,比起有事的時(shí)候送金送銀要好用的多,運(yùn)用到市場(chǎng)工作中也是同樣的道理,當(dāng)節(jié)日的時(shí)候,多給客戶發(fā)些祝福短信,或者送些祝福的卡片,哪怕提一些特色小吃送過去,每年別忘記舉行一次答謝會(huì),邀請(qǐng)幾十個(gè)客戶就餐,無非也就是萬(wàn)來元錢的事情,然而這樣的簡(jiǎn)單行為,就足以讓你一直保持在客戶的記憶中,記憶可是兵家制勝的法寶,許多企業(yè)每年花幾百萬(wàn),幾千萬(wàn)為了什么?就是為了深刻他們品牌在消費(fèi)者內(nèi)心的記憶,可見品牌推廣的最終目的就是深刻記憶與加強(qiáng)認(rèn)識(shí),回來再說,小恩小惠成細(xì)水長(zhǎng)流,不要因小而忽略他,因小失大的事情我們不做,我也相信許多有經(jīng)驗(yàn)的管理者應(yīng)該也認(rèn)同我這樣的觀點(diǎn).
六.打造具備策略與項(xiàng)目管理能力的人才
前面我們說到了,許多影視公司的策劃人員只具備影視腳本的撰寫能力,有的甚至就是普通的文學(xué),語(yǔ)言學(xué)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生,有著極強(qiáng)的語(yǔ)言文字駕御能力,但具體到影視制作的各個(gè)細(xì)節(jié)上,可能連后期具體要用什么軟件都不知道,在寫的時(shí)候根本不會(huì)考慮后期能夠順利執(zhí)行,成本核算,怎樣來效益最大化.試問,這樣關(guān)鍵的位置上放這樣的人,企業(yè)還如何提高產(chǎn)品質(zhì)量?提高競(jìng)爭(zhēng)力?
解決辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單,策劃師不需要具備很強(qiáng)的語(yǔ)言駕御能力,但你的方案必須有足夠的思考深度,你要想到,你或者營(yíng)銷人員在拿到你的方案向客戶闡述時(shí),如何讓客戶接受你的建議,甚至你的價(jià)格,學(xué)會(huì)讀你手頭的資料,學(xué)會(huì)看你眼前的細(xì)節(jié),還得注意的是以最小的時(shí)間,精力,物質(zhì)投入來獲得簽單也必須是一名合格的策劃師需要考慮的問題,你如果在還沒簽單就花費(fèi)1周時(shí)間來做整個(gè)腳本,那企業(yè)一個(gè)月下來才能完成多少業(yè)績(jī)?這是在前期,簽單之后,策劃人員要做的就是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的統(tǒng)籌,所以你必須還具備很強(qiáng)的專業(yè)認(rèn)識(shí),你需要為這個(gè)單完成一套最有利潤(rùn)空間的制作方案,包括人員,設(shè)備,時(shí)間.
有人會(huì)問,你讓策劃人員成天去考慮方案策略了,項(xiàng)目管理了,誰(shuí)來寫方案,誰(shuí)又來寫腳本,我前面也說了,給策劃師配一名文案助理,文案的費(fèi)用才有多少?但換來的是明確的職責(zé)分工,與高效的執(zhí)行能力,企業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)隨此而大幅度提升.
其實(shí)就方案來說,我還覺得影視制作公司可以以市場(chǎng)采購(gòu)的方式來操作,對(duì)內(nèi)對(duì)外實(shí)行一樣的標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)方案的質(zhì)量,為什么要這樣做,過去,公司對(duì)于某個(gè)項(xiàng)目,必須要用自己人員的方案,出現(xiàn)了你用也得用,不用也得用的現(xiàn)象,沒有競(jìng)爭(zhēng)如何提高質(zhì)量?所以內(nèi)部采購(gòu),甚至對(duì)外采購(gòu)方案是提高質(zhì)量的有效途徑.有條件的企業(yè)甚至可以對(duì)后期也采取同樣的辦法,當(dāng)然后期這塊對(duì)外采購(gòu)就不現(xiàn)實(shí),但內(nèi)部采購(gòu)是非常好用的方法.
七.學(xué)習(xí)4A制作創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)
許多國(guó)際知名的4A公司,都采用創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)來輔助項(xiàng)目管理的辦法,明確的分工與記錄使整個(gè)項(xiàng)目流程清晰并便于管理.其實(shí)運(yùn)用到大多數(shù)中小影視廣告制作公司也是可行的.
一個(gè)項(xiàng)目中,營(yíng)銷人員誰(shuí)參與了,都做了什么,提出了什么,策劃人員都誰(shuí)參與了,做了什么,提出了什么,依次類推,很明確的將責(zé)任細(xì)化到每一個(gè)人的頭上,對(duì)于公司管理人員來說,也是一種很好的監(jiān)督機(jī)制,項(xiàng)目出現(xiàn)問題,你很快就能知道出在哪里,及時(shí)解決,保證項(xiàng)目順利進(jìn)行.其實(shí)稱其為創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)或派單表都可以,只是層次不同,方向不同,但作用大致都是一樣的.
八.專業(yè)人才的薪資與環(huán)境
在過去一段時(shí)間里,我參觀了許多身邊的影視制作公司,發(fā)現(xiàn)無論從薪資待遇,與員工工作環(huán)境上,都非常糟糕,或許是行業(yè)較弱的原因吧,但感覺除了幾家較大規(guī)模的企業(yè)外,大多數(shù)企業(yè)的員工都看起來精神狀態(tài)極差,人才地位得不到重視?
許多企業(yè)總會(huì)參考其他企業(yè)如何制定薪資水平,就這樣一直在對(duì)比,激勵(lì)式管理到了這里一下行不通了,據(jù)我所知大部分專業(yè)人才呈現(xiàn)高跳槽率,薪資真的是越跳越高嗎?我看未必,相反,有些專業(yè)人才幾年下來,待遇非但沒有提高,反而縮水,甚至退出這個(gè)行業(yè)的都大有人在.
在參觀過程中,我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象,大多數(shù)的專業(yè)人員辦公環(huán)境很糟,幾乎快要淘汰的電腦,破舊的辦公家具,可能我自己就是一個(gè)專業(yè)人才的緣故,看到這一幕我心里非常不是滋味,這樣差的環(huán)境,我們的專業(yè)人才如何靜下來搞創(chuàng)作,如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率的提升,還沒有我自己的warkshop愿意讓我多待一會(huì).
說到人員待遇與工作環(huán)境的解決辦法,其實(shí)很簡(jiǎn)單,如果有愿意運(yùn)用我對(duì)市場(chǎng)工作所提出的解決辦法來經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理者們,我希望你們能夠?qū)氖袌?chǎng)工作中節(jié)約下來的成本拿出一部分來,獎(jiǎng)勵(lì)給我們企業(yè)的專業(yè)人才,提高他們的薪資水平與辦工環(huán)境,我相信只要你這樣做了,不但會(huì)留住你現(xiàn)有的優(yōu)秀人才,還會(huì)有越來越多的優(yōu)秀人才投奔而來,人就是這樣,總是希望得到重視與尊重,如果你作到了,他們一定會(huì)努力為你創(chuàng)造財(cái)富.
九.掌控資源一樣可以提高效益
許多企業(yè)在接到一個(gè)項(xiàng)目后,總會(huì)出現(xiàn)手忙腳亂的時(shí)候,我舉個(gè)例子,有一個(gè)企業(yè),一直以做電視專題片為主要業(yè)務(wù),某次偶然的機(jī)會(huì)接到一場(chǎng)活動(dòng),實(shí)際上包括活動(dòng)的錄制,主持人,模特這些,該企業(yè)都有成熟的資源渠道,但問題出在了場(chǎng)地與舞臺(tái)搭建上,由于以往沒有準(zhǔn)備,臨時(shí)開始尋找場(chǎng)地和工程單位,結(jié)果最后一核算成本,一個(gè)幾萬(wàn)元的項(xiàng)目成本竟然占到了一半,企業(yè)動(dòng)用大量人力物力,結(jié)果未能給企業(yè)帶來可觀的利益,反而成了制約業(yè)績(jī)提升的累贅.
相反,如果那為管理者的電腦里,有足夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的資源,那么就不會(huì)出現(xiàn)那樣的尷尬.手里有多少攝影師,導(dǎo)演,模特,演員,文案,后期,以及物料制作單位,媒體投放單位,工程單位,越多則你在操作項(xiàng)目時(shí)可供你參考的條件越多,自然成本就降低了,而且還能提高效率,從而使企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)上大大提高效益.
十.尊重對(duì)手就是尊重自己
記得前段時(shí)間,有一家外地的企業(yè),邀請(qǐng)我?guī)推淙フ勔粋€(gè)項(xiàng)目,剛到客戶那里,這位外地企業(yè)的業(yè)務(wù)人員,就把本地的同行一頓痛貶,言外之意就是要說沿海的影視廣告制作企業(yè),有多先進(jìn),多規(guī)范,但我留意到,客戶的反映十分有趣,畢竟是土生土長(zhǎng)的本地人,你如此高唱自己,貶低別人,最后這次交流沒有取得什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,后來這個(gè)外地企業(yè)的業(yè)務(wù)員又找到我,說他又約了一次,這次客戶的代表?yè)Q了一位,讓我再去幫他去講一些專業(yè)性的問題,我就對(duì)他說,我去可以,但你得讓我來發(fā)言,他同意了,到了客戶那后,客戶果然又提到了本地的一些同行,我就對(duì)客戶說:本地的企業(yè)我們是非常尊敬的,在深處內(nèi)地這樣的條件下,信息資源落后于沿海發(fā)達(dá)地區(qū),但這些企業(yè)依然表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的生命力,這給我們這些沿海企業(yè)打入內(nèi)地市場(chǎng)形成了非常大的阻力,也許在產(chǎn)品的質(zhì)量上,也許在企業(yè)的規(guī)范化與規(guī)模上目前本地企業(yè)還無法與我們相比,但我相信,隨著本地的該行業(yè)的不斷發(fā)展,以及像我們這樣的沿海優(yōu)秀企業(yè)的進(jìn)入,一些先進(jìn)思想與成熟經(jīng)驗(yàn)的注入,一部分本地企業(yè)一定會(huì)在未來三五年內(nèi)迅速崛起,達(dá)到甚至超過沿海地區(qū),也是有可能的,客戶對(duì)我的說法非常滿意,馬上開始交流價(jià)格與合同條款.
舉這個(gè)例子是希望各位管理者或市場(chǎng)工作者明白,當(dāng)你刻意的貶低別人,抬高自己的時(shí)候,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許也是這樣做的,你的行為并沒有轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì),相反還會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生負(fù)面印象,甚至看你的笑話,事實(shí)求是,尊重自己的對(duì)手,巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)來包裝你的信息,看起來要穩(wěn),聽起來要實(shí),做起來要真,只有這樣,客戶才會(huì)相信你真的比你的對(duì)手強(qiáng)勁.
